电信定制化波分中标的四点疑惑

通信老张

       老张对网络开放的话题非常感兴趣，据C114讯 8月12日消息，中国电信研究院定制化波分设备委托代工（2022年）采购项目开标，即业界常说的自研（或叫定制化）盒式波分项目（DCI BOXII型），由江西山水光、北京格林威尔、上海欣诺、重庆奥普泰通四家入围。网上有公开的详细的采购板卡数量和名称，包括盒式机框、机柜、光层（居多）和200G/400G的电层板卡（较少）。

   

      有不少网友私信问我怎么看这事儿，我对开放光网络的态度是非常清晰，再次不在赘述。这次结合这个项目，这两天和多位三大运营商、三传输大厂和几个中小规模厂家的专家，包括不少深度参与此项目的，进行了深度沟通，把一些观察总结如下，如有不准确的，请给指出，我及时更正。

第一、中标价差仅有万分之八（0.08%），四家报价非常集中

       推测本次采用物料价格关联系数，通过1-2个基准价，自动生成每个物料的价格，再根据采购数量生成投标总价。从本次中标四家的报价都在7100万左右，报价非常接近。

      

       以简单的算术平均为参考，报价偏差分别是0.35%、0. 89%、0.43%和-1.66%，最高价的格林威尔与最低价的奥普泰之间差别2.5%，江西山水和上海欣诺之间的报价仅差0.08%，即万分之八！

       这是此类型设备（II型，自研代工）的第一次公开招标，除2021年的DCI BOX I型外，基本没有历史参考。这类情况下，投标人一般基于物料成本+运作成本+盈利诉求+竞争策略四个维度进行报价，四个厂家投出如此接近的价格是非常有意思的。即便唯一参考2021年DCI BOX I型项目，同样以算术平均为中心，四个中标方的投标价差分别是-22.5%、21.1%、-18.5%和19.9%，最高价诺基亚与最低价上海欣诺之间相差43.6%，最接近的两家上海欣诺和重庆奥普泰2家之间的价差1.2%。

       我问运营商的采购朋友，投出如此接近的中标价格，有如下几种可能：1）甲方强牵引成交价；2）多个投标方协同；3）投标方顶格报限价。出现万分之八的差价，到底属于那种。

第二、设备自研定制后，采购价格可能没有下降，反而上涨了100%

      

      本次采购的物料比较零散，很难组合出对等的比价模型，根据WSS、AWG和TFF数量，只能大概测算出有500-620套左右的光层（均未满配，主要区别在WSS是否外挂AWG扩展），另有150个左右的等效200G电层板。通过和运营商和设备商的交流，做两种比价推演供参考：

      1，方法一横向对比WDM/OTN：按照中国市场的WDM/OTN的定价习惯，即光层定价极低，价值放在电层的不均衡报价。运营商和设备商都给我预估国内三个厂家，如果按照三大运营商的集采报价，成交价均在*000万以内（故意隐了，避免不必要的麻烦），而这个定制波分项目报价7000多万，比WDM/OTN集采价贵了100%是可能的。

     2，方法二纵向对比DCI BOX I型：参考DCI BOX I型的报价，光层套数从DCIBOX I型的750套（满配，还含线放站）变化到定制化的II型500-620套（大量未满配，套数与配置相关），等效200G端口从约1300个减少到150个。参考DCIBOX I型的光电报价测算，DCI BOX II型的价格也比DCIBOX I型涨了约70-100%。推测同样的200G的电层报价，本轮的中标价比上次最高价诺基亚的可能还涨价50%以上，相比最低价欣诺价格更可能是翻倍了。

        相隔一年，自研的DCI BOX盒式波分II型在功能上有增强，但电层基本一致的，相比上一次的外购DCI BOX I型涨价如此之多，超出大家的预期。之前曾疑惑DCI BOX I型低价中标，中小规模厂家怎么还愿意销售呢？和多个电信省企业和设计院的朋友聊过，都提到中小规模的供应商在省内销售比较灵活，有不少“提升盈利的方法”，比如多报不发线路侧的昂贵的光模块，减少开通业务非必须的光层板卡。简单灵活操作下来，一套设备几万的利润就出来了。

   

       虽然不知道具体本次涨价了到底70%，还是100%，但可以非常肯定的说，经过自研的定制，设备的价格是上涨了的。这种价格涨价可能是刻意的设计，也可能是价格回归理性的表现。

      业界有专家提到过“DCI BOX产品简化运维操作，可降低建设成本超20%”。对这20%成本节省，我持谨慎怀疑的态度。一方面既然是运营商自己研发产品，一定要包含研发的成本在里面。我了解通信设备厂家的研发投入都在设备销售的15%-20%左右；运营商做自研和定制，虽然不需要设备商那么大的投入，10%的研发投入应该还是有的，否则是不是研发就值得探讨了。

     据省内朋友讲，为DCI BOX增加各种传输配套、新占光纤、维护一张新网，非但不会降低运维成本，反而大幅增加运维难度和成本。老张对运维这块研究不深，没有实际参与网络维护经验，无法量化；多一张网也不会多加维护工程师，只是多干活多加班就行了。

第三、研究院委托加工的设备，省内如何购买？是研发费用，还是资本支出？之后是否会有二次，甚至三次销售？是否会层层加价？

      这是中国电信研究院进行的委托加工招标，推测研究院应该不是经营实体，也无法把设备直接卖给电信集团企业，或者卖给电信省企业。比较可能的模式是通过在成都刚成立的中电信智能网络科技有限企业（简称“智能网络企业”），进行二次销售。有不少领导的讲话中都提到这家智能网络企业，它依托中国电信研究院的研发能力，进行智能网络特别是边缘层网络设备的核心技术攻关和自研成果推广，中国又多了一个通信设备商了。

     那么我推测本次招标设备，将采用如下路径进行销售和流转：

     【部件供应商】---》【设备商制造商】---》【电信研究院】---》【智能网络企业】---》【集团企业】---》【省份企业】

     研究院作为研究机构，如何将采购的设备（算研发费用？），转给智能网络企业（二次销售？资产转移？）？电信集团企业是采用单一来源采购智能网络企业的设备，还是要公开发标，智能网络企业作为供应商参与公开投标？如果不公开发标，自研的产品如何定价，会不会存在资本开支变成智能科技企业的利润的可能？如果公开发标，智能科技有限企业会不会再额外的加上一些盈利诉求，再次抬高省内的采购设备的成本？智能科技企业在与其他厂家竞争中，研究院作为评测单位之一，如何保证自研产品和外部供应商的产品能公平竞争？如果智能科技企业参与投标而又没有中标，那么采购的自研设备怎么办？算不算自研产品没有竞争力，算不算自研失败了？

       总之，可能是视野太狭隘，算上层层的利润诉求，以及增值税等开销，结合前面讨论的成本，到底运营商自研会怎么走，最终落地的价格是什么样的，值得大家持续观察。

第四、对于中标的委托代工厂家，参与厂家和出局厂家，是意料之外，也是意料之中！

   

        在电信DCI BOX I型集采的分析中就提到过，除了诺基亚有光传输专业背景外，其他几家中标厂家都是网络边缘设备的制造商，在技术要求高的光传输大网设备上积累不多。直到中标一年多后的今天，我在有些厂家的网站上都没有找到对应的DCI BOX产品先容，第一次就能中标集团采购项目。

       早在今年3月份，中国电信北京研究院开放光网络设备定制化样机开发项目公示中说只有江西山水光电一家提交文件，本项目由公开比选转为向该参选人单一来源采购，推测可能是本次委托加工项目的早期样机开发项目，这次中标也是情理之中的了。

       三大国内光通信厂不参与，自然是意料之中，自己研发的局端设备（和终端光猫设备，要体现出运营商在最终用户前的品牌），怎么都不会贴个电信的铭牌的，仅就大量常识产权和版本发布（如定制特性）就是一个理不清的问题。诺基亚出局是意料之外，也是意料之中的。诺基亚在DCI BOX I型中最高价中标，之后也是很多公开场合支撑开放光网络的技术路线，还是唯一一家在中国电信发起的开放光网络论坛成立大会上发言的设备厂家，加上这次价格还涨了很多，其产品实力中标应该是没有问题的。但细想一下，诺基亚自己的经营模式（不知道，这合作项目要不要拿回欧洲总部去决策），和国内三大光通信厂家一样，估计也很难把自己开发和生产的设备，贴上运营商的铭牌；诺基亚大设备打不过国内三大厂家，小设备又竞争不过中小规模的设备厂家；在本项目中出局，自然也是意料之中的。

       中国电信定义的灰盒设备，指定设备标准，参与的厂家都是需要各自进行软硬件设计，虽然设备看起来外形一样（也增加了同质化检测的难度），但实际不同厂家的所有板卡都是不兼容，不能互相配合使用。参与厂家完成设计和制造后，贴上中国电信的铭牌，内部都还是各个厂家自己的。

      

       开放光网络如何继续发展，电信的自研之路将走向何方，也将持续密切观察，及时发布分析结果，欢迎大家例行讨论。

       对于本分析，如有偏颇和不妥，请及时指出，老张及时更改。