《客户经营》运营商如何做好低价值客户营销？

Waqrui

对低档次客户一定是由客户的属性，画像来推广，一定要精准，存量运营不是一个撒胡椒面式的推广政策，存量的运营考验的是高智慧精准打击能力，高智慧的协同作战能力，是全渠道，全触点，迭代更新的协同的营销能力。那么精准运营推什么？


1. 有限的语音需求与无限的流量需求


有限的语音需求


低档客户大概率不是家里的主心骨，不是家庭经济的主要来源。有机构做过分析，经济收入高低与客户的语音通话分钟数相关性极高，电话多的客户通常与外界沟通频率高，所参与的社会活动就会更加广泛，更加容易获取外界信息，也就更加容易获取财富。


无限的流量需求


低档客户要提高价值，唯一的办法是促使客户使用流量，想尽一切办理促活客户，哪怕是超大额体验。                                                             2. 客户需求与精准打击


解决客户流量有两条路径，一是客户购买流量，二是客户共享他人流量，但前提是客户要有需求，在需求不旺盛时要进行培养。即培养——购买（或共享）- 再培养-- 再购买。


现在回到前面对客户的分类分析：


1. 从来不用流量的人，通话还低。


这一部分是绝对的沉默客户。这里提供两个思路，一是对该部分客户短信或者外呼推感兴趣的音视频，主动关怀，叠加体验流量，让客户激发需求，进而找身边的人学习使用智能手机。二是开展家庭激活计划，例如教会父母使用微信和抖音，如果较会了，可以赠送部分供共享的大额流量（前提是不降档）。                                     2. 从来不使用流量，但是通话比较高的人。


这部分基本可以归类到异网分流型，这里提一个思路：高价值客户赢回就要付出高价值支出，动员渠道拓展，利用异网周期性政策，在合适的时间点开展。比如客户首次是在1 月份出行，那么在一年后，两年后 的1月，就是客户到期时间，在这个时间点的前几个月，就是最好营销时期。


3. 偶尔用流量的人，不用wifi 的人。


说明客户有流量使用，而且具备了4G 手机条件，唯一就是没有激发客户需求。一个客户不知道拿着手机除了电话还能干什么，一个是不知道如何使用app，特别是没有形成使用app 的习惯，还是要以客户的偏好出发，比如可能感兴趣的视频，可能感兴趣的事件（与在城市里的亲人视频通话，看孙子，孙女等），有了事情，才好搭配赠送流量。这部分可以可以采取共享主卡流量适配，或者通用流量打折销售。


4. 偶尔用流量的人，长期使用wifi 的人（同一固定wifi 或者多个wifi）。


这部分人其实就是费用敏感型，价格是阻碍他们的最大因素。这就要看客户之前使用流量的内容了，比如客户经常使用抖音，那么可以推广定向流量，或者对通用流量包进行打折销售（注意不是面上政策，只能点对点办理），这部分客户一定要深挖客户行为，根据客户的内在需求适当促活。


5. 不用wifi，但日租流量激发不足的人。


严格来说这部分人应该很少，想象不出一个客户只有在某几天激活日租流量，还不用wifi，除非是临时开做热点。


6. 长期大额使用日租流量的人。


营销技巧：毫无疑问，这批客户是最好升档的客户，根据客户日租情况，可以升档至99即以上，附带宽带，还可以共享流量给其他人使用。可以通过营销活动来促使升档，例如加送权益，加赠应用等。话术：大额流量，摆脱日租限制，畅快享受移动网格，一个套餐，宽带流量全家享。


后记：运营商存量运营需要的是提升价值，提升价值就需要让客户掏出更多的费用。


一是一定要让客户觉得物超所值，小幅加价，大幅加量。


二是要在客户最需要的时候开展营销，抓即时营销。比如客户追电视据又没有会员，这时候推广一个视频会员+ 定向流量包就会收到良好的效果。