打工人的加班搭子，背后是一家20亿零售生意｜知料

see122

编辑｜黄楠

编辑｜袁斯来

最近，电梯间口新摆上的一台无人售货柜，成了茶饮爱好者李佩和同事茶歇、加班时候的固定光顾点。

它的外形只有一个常规冰柜大小，没有高清显示屏，取而代之的是小程序下单二维码。其内里也是暗藏乾坤，除了矿泉水、茶饮料、咖啡等饮品外，还有泡面、辣条、面包、糕点、奶制品等等一应俱全，相当于一个mini版无人便利店。

对比传统自动售货机，需要点击售货屏、选择商品按下按钮、扫码或投币付费、最后再由货架推送商品并掉落，等待时间长，程序繁琐；今天，国内许多一二线城市的园区、商业大楼、CBD办公室等场所，上一代自动售货机正在被智能售货柜所取代。

它所提供的产品品类更丰富，交易链条也更直接简便。偶尔临时开会，等不及外卖或者下楼去商店，李佩总会选择在售货柜上拿个能量棒或是面包。刷脸或者扫码通过小程序打开柜门，开门即可随心挑选商品、关门自动结算，甚至会根据消费偏好，智能推送你喜爱的商品优惠券，极大满足了消费者即时消费需求。

根据中研普华研究院等报告，2021年，中国无人零售商店的市场规模约为282.7亿元，同比增长24.6%；预计到2025年，无人零售市场规模或将接近2万亿元，覆盖消费群体达2.5亿人。

而想要满足用户的需求和喜好，在没有营业员等人工参与的情况下，如何通过一台小小的机器，理解用户的购买行为、精准提供个性化服务，AI在这背后扮演了重要角色。通过数据分析，优化商品布局和推荐策略，成为当前智慧零售柜运转和发展的关键命题。

小柜子背后的「智慧大脑」

无人售货柜所瞄准的，是即时零售的需求。

在外卖还未被广泛普及的时代，便利店是人们短择的最优选，从楼上到楼下购买一瓶饮料，大约需要15到20分钟。而后外卖兴起，从空间上解决了产品选择局限的问题，但用户的等待时间也被悄然拉长，一份餐从下单后送达平均40分钟。

假设你的休息时间只有10分钟，当你想吃点什么填饱肚子，等外卖太久、去便利店也有段距离时，该如何选择？智能售货柜可以完全满足你的需求。

当许多用户对无人零售的印象还停留在楼梯边的自动贩卖机、机场或火车站的盲盒机、几家饮品厂商的直售柜等等，作为线下零售渠道的最小单位，无人售货柜正在变得越来越智能，它能读懂消费者的喜好、也能预测未来销量，甚至“知道”你已经吃腻了是时候上新品了。

丰e足食智能柜（图源/官方）

丰e足食是业内较早应用人工智能技术赋能零售业绩的增长的企业之一，主要目的是解决市场供需预判和用户需求精准匹配问题。

它的智能由两部分组成。一部分是前端智能，即对用户而言，可以直观感受到机器友好的使用体验，包括小程序使用顺畅、摄像头精准识别、交易流程便捷等。

第二部分来自后端运营侧的智能，借助AI算法，通过对用户消费行为的分析和预测，提前调整商品结构和数量，通过算法实时决策局部消费场景的需求，帮助企业以最低成本实现更强的终端竞争力。

比如在补货环节，一个直接变化是，它将原先属于一线物流人员补货的决策权回收，由AI智能算法来替代补货小哥完成工作，线下人力只需要根据已经规划好补货路线，把客户需要的商品快速送达，决策的部分交给算法就可以。

无人零售应用AI技术主要是优化商品策略、提升经营效率等方面。延伸至智能柜领域后，更多应用体现在通过精准预判市场供需来实现提前备货，譬如分析该台售货柜的历史销售数据，遵循“以销定采”（根据销售需求确定采购量），替换传统“按采定销”（采购量决定前端铺货量）的进货模式。

“二者最本质的差异是，按采定销是push需求、把你想要推销的商品push给用户。而以需定采则相反、是由用户发起的pull，用户从我的售货柜中能够找到解决当下需求、匹配个人偏好的商品。” 丰e足食COO朱涛告诉硬氪。

算法决策比较依赖数据，有准确的数据和正确的模型决策质量才高，但有些数据是算法无法知道的，这是不可避免的难题，因此在实际应用过程，要结合实际线下点位的商品流转、临时需求收集和历史销售数据综合分析。

这一模式的优势是，在保证数据的真实性的基础上，这部分数据是实时反馈的，用户可通过系统后台直接与客服互动，提供真实需求反馈，进而反哺推荐算法迭代升级，为用户提供更精准、及时的产品服务。

同时，一台售货机想要满足用户全天候的即时需求，足够丰富的商品种类也极为关键，从饮品、休闲零食到速食都需要进行灵活、合理的组合。

“在实际运营中，很多企业会更多考虑高毛利商品销量最大化，而不是考虑如何最大程度满足消费体验，不少用户向大家反馈，打开丰e足食柜子的第一个感觉是，大家提供的商品非常丰富，各种品类琳琅满目，真的有一种小超市的感觉。”朱涛说到，“大家思考的是，解决你馋了、饿了、渴了、困了等更全面、更细微的需求。”

丰e足食智能柜进入办公室（图源/官方）

智能柜空间容量是固定的，为了提高智能柜空间利用率，丰e足食研发团队引入扩容模型，通过组合不同类型的商品、调整商品陈列等方式来优化空间布局，结合不同区域内用户需求差异，几乎每个售货柜的组合都不同，其货品承载量也存在较大区别。通过不停地转换、更新商品，在满足用户需求的同时增加新鲜感和购买欲望。

例如三四十号人的办公室，考虑到偶尔开会、加班等不固定时间，其售货柜中除饮品外，还会搭配面包、方便面等可以饱腹的餐品；而在公园、运动场等区域内，茶饮、水饮、休闲零食等则更受欢迎。

“很多时候，即使这个场地单卖水一个品可能会更赚钱，但基于对全场景人群需求多样性，就决定了大家不能只卖水，有效算法决策不应该是冰冷、理性的信息决策，而是能融合对人的关怀，兼顾其他消费者的需求，做出全局最优决策。”朱涛表示。

可以看到，此时的无人售货机才是有温度的智能，真正既发挥了人的价值，也发挥了最大化的算法的价值。基于AI融合下的App算法发展，正向智能零售生意的发展推向一个新的阶段。

更低成本加速点位扩张

无人零售在国内的发展始于2016年。AMAZON亚马逊 Go（无人零售商店）横空出世后，主打即拿即食的购物方式吸引了资本市场的注意，大厂和零售巨头们先后下场。

但由于运维成本持续走高，不温不火的销售量，加上复杂的供应链搭建和区域管理开销，一时间，有关无人零售消费哑火、洗牌的讨论甚嚣尘上。

随着近几年的洗牌，其业态发展已逐步迈入了一个相对成熟的阶段，各家普遍转向在AI算法等软实力方面进行深入发力。

长期关注零售领域的投资人周琦告诉硬氪，目前在市面上常见的无人售卖机，仅单个设备成本就在2万元左右，“从里面的每个轨道、背后的马达、推送货道，以及外面的下单屏，这里每个环节都是钱，设备也需要做得很大，想要迁移场地或二次回收都很困难。”

对比之下，丰e足食选用的智能柜从设备成本方面就降低了很多。据硬氪了解，其一台智能机器的价格为3000多元，仅普通市面上无人售货机成本的六分之一。

“它跟贵的设备同样寿命在7年左右，但最本质的区别在于，可以应用智能化的方案降低运营成本。”朱涛说。用自助式提货的方式，用户开门自己拿商品后下单不仅效率更快，同时，减免的机械结构也节省了大量的成本，体积也小很多。

丰e足食智能柜（图源/官方）

在硬件集成方面，其售货机采用了冰柜加感知摄像头的方式，当中所用到的压缩机、传感器、温度控制仪等，和传统冰箱冰柜有较大的重复性。部分传统制造业的供应链资源，可为其提供了很强的低成本、大规模量产能力，有效降低无人售货机的整机成本。

朱涛告诉硬氪，当前智能柜零售领域，“无论是设备、人力还是运力，更有优势渗透到零售的每个细分场景中，最终体现的就是大家离消费者能比别人更近一点。”

截止目前，丰e足食在全国共有点位数已超过14万个，服务网络覆盖全国70多个核心城市，是国内规模最大的无人零售服务商，预计2024年总营收可达到20亿元。

除了降低设备成本外，AI算法带来的直接影响，有效减少了在人工维护的开销。

以自动售货机普及程度很高的日本为例。根据日本制造商协会数据，截止2022年，日本自动售货机数量已突破600万台，平均23人就有一台设备；每位补货员日均维护设备在十余台，他们每天的工作，就是固定将所有设备走一遍，发现缺货的设备及时补货。

而丰e足食设备的人均一个月可以负责百余台售货柜的运营。据朱涛先容，丰e足食的店主后台引入了系列算法，可根据不同店主所负责的设备和缺货情况，为其提供定制化路线，店主只需每天根据后台提示货源提货，按照最优路线规划补货即可。

硬氪了解到，当前丰e足食的管理和店主人员构成中，多位为顺丰速递员背景，在地区物流运营、仓库供应链管理等方面有丰富经验。随着点位规模的逐步增加，其一线开发、物流、销售和运维人员的规模还将进一步扩大。

过去几年，无人零售市场持续内卷，不少厂商和品牌在异常激烈的竞争中被洗牌，当然也不乏有友宝、农夫山泉、元气森林等企业，纷纷通过点位扩张抢夺市场先机，以便占据有利地位。

但需要明晰的是，点位之争不仅是地盘的争夺，其关键是用户的核心需求是否得以被满足。伴随用户需求多样化和个性化，新的战线被拉开，无人零售也在不断探索基于AI融合下更多场景拓展的可能性。

来源：36kr