投标全流程解析：从获取招标文件直至投标结束的全流程工作

坏坏小孩

投标全流程解析：从获取招标文件直至投标结束的全流程工作

    事实上，一旦跟踪上某个项目，前期有大量工作要做。本文不谈售前阶段所要做的客户关系、需求调研、方案设计、技术方案专家评审/财评等工作，仅讨论项目进入招投标阶段后至招投标出结果全流程中需要做哪些工作。

    1、准备工作
    项目进入招投标阶段，与中标成功率相关的各类信息需要摸排清楚，如招标方式、投标参与方式、招标文件编制依据（主要参考谁家的技术方案）、招标代理单位、项目资金情况等信息，这些信息是评估项目是否参与、如何参与的重要依据，信息收集越全面、准确、完整，评估的结论越准确，在评估确认有成功机会后，再去购买招标文件。
    1.1 项目采购形式：工程招标、设备/服务采购；招标方式：PPP、EPC、总承包、专业总承包后分包以及专业分包、以设备供应商身份参与等；
    1.2 项目建设主管单位：政府部门：城投/开发企业/项目建设代建机构、大数据局、审批局、具体使用单位等；企业：集团总企业、指定专业分企业等；
    1.3 项目有否内控标底价, 价格是否合理；
    1.4 项目资金来源是否可靠或隐含风险；
    1.5 项目招标需求是否有倾向性要求；
    1.6 核心技术、重要硬件设备是否被友商报备；
    1.7 交付条件是否满足、交付期限是否合理；
    1.8 业务系统对接是否隐含风险；
    1.9 沟通业主，宣传推介投标品牌及收集反馈；
    1.10 项目招标是否真实，往年中标记录是否有迹可循，如供应商、采购周期是否一致。

    2、投标报名&招标文件购买
    2.1 招标文件购买：详细阅读招标文件规定的报名方式、报名所需提供的资料及报名费用，并准备报名所需的资料及报名费用，注意报名截止日期。
    2.2 报名方式分为：现场报名或传真报名（详见各招标文件具体要求）。
    2.2.1 现场报名：需携带报名所需的资质文件及报名费用到指定地点进行报名。报完名后，向招标代理机构索取招标文件和发票或收据。
    2.2.2 传真报名：需将招标文件要求的资质文件、报名函及报名费用汇款凭证传真至招标文件指定的传真号码，传真后打电话确认招标代理机构是否收到并索取招标文件。
    2.3 报名常用资质文件包括但不限于：
    2.3.1 法人代表授权委托书、 投标单位三证、报名费用缴纳凭证或现金、报名函
    2.3.2 报名时间：如果时间允许，应在报名截止最后一天报名，前期报名材料需准备好。

    3、报名费&保证金缴纳
    3.1 报名费用缴纳方式：现金缴纳或银行转账。
    3.1.1 现金缴纳：需要委托代理人携带招标文件规定的报名费用到招标文件要求的指定地点进行现场缴纳并索取发票或收据。
    3.1.2 银行转账：标明招标编号及用途，将汇款凭证传真至招标代理机构，并打电话确认。
    3.2 投标保证金缴纳方式：银行转账或电汇、现金缴纳、银行汇票等形式。（具体操作需严格按照招标文件要求实行）
    3.3 保证金不能及时到账而错过时间废标。
    3.4 汇款完成后你应打电话咨询招标机构是否保证金已到账 。
    3.5 保证金汇款回单必须扫描交给制作标书人员，并按招标文件要求密封 。

    4、阅读分析标书
    4.1 仔细解读招标文件
    商务（对客户情况比较熟悉）、技术标人员和商务标人员分工，认真阅读招标文件2-3遍，对招标文件个别条款不明确的，应及时与招标机构沟通，标示出重点部分及必须提供的材料，最好建立个备忘表（有些材料必须得提供，否则会导致废标）。做好一个标书的前提是，读懂招标文件。每一个项目的招标文件要求都不一样，具体问题要具体分析，但是总体结构大同小异，抓住招标文件中的重点，认真研读。以下五点是需要重点关注以下内容：
    4.1.1 标书制作时间：包括招标截止时间、招标文件澄清截止时间、投标保证金金额以及截止时间等；
    4.1.2 标书装订封存要求：标书正本和副本数量、是否需要分开密封、是否需要电子版，商务部分和技术部分是否需要分开装订密封等；
    4.1.3 理解商务部分要求：商务部分按要求提供即可，需要的是有些条款下，需要提供承诺函或声明函，而这些要求没有在投标文件格式要求中体现，往往就会发生遗漏；
    4.1.4 理解技术部分要求：如果技术部分是配合招标方完成，响应文件较简单。配合招标方的不止一家单位时，需要评估响应技术要求的成本，涉及到硬件产品的重新选型，App的定制开发。综合评估后确定参与，报价就需要考虑到；
    4.1.5 理解评分表：评分表是招标文件的核心部分，通过评分表能快速评估项目的中标几率，也能规避无价值制作的标书。评分表一般分为三部分，商务部分、价格部分、技术部分，按客观分和主观分划分。
    4.2 思考以下问题：
    4.2.1 招标人是哪个单位？
    4.2.1 哪些是控标点？
    4.2.3 报价有哪些要求？
    4.2.4 哪些材料需要及时处理？
    4.2.5 判断是哪种品牌的标的？
    4.2.6 是否需要寻求合作伙伴？
    4.2.7 大家的竞争对手有哪些？
    4.2.8 是否需要厂家授权？
    4.2.9 哪些要求我司达不到？
    4.2.10 装订密封、份数要求
    4.2.11 业绩要求（合同）、财务报表？
    …………

    5、制作标书
    一般标书的结构分为：(1)商务部分 (2)技术部分 (3)报价部分 （但招标文件特殊要求格式除外）
    5.1 商务部分：
    5.1.1 一般包括投标人说明、企业先容、业绩、合同、产品授权书、法人授权书、三证、资格证书、交货期、付款方式、售后服务、承诺书、商务偏离表、商务应答、备品备件专用工具清单等，要严格按照标书内容要求及顺序编写。
    5.1.2 注意事项：
    5.1.2.1 成功案例要将主要业绩（案例图片）放在突出位置，黑体。
    5.1.2.2 资质文件检查有效性，避免放错文件或者放入过期文件。
    5.1.2.3 厂家授权先扫描后原件寄送投标单位，注意快递时间。
    5.1.2.4 业绩合同注意合同金额、时间是否要体现，原则上体现高价。
    5.2 技术部分：
    5.2.1 包括投标设备技术说明、图纸设计、技术参数、产品配置、技术规格偏离表，技术力量概况、软硬件技术方案/整体解决方案、施工组织设计（安装施工方案/调试方案/售后服务方案/培训方案等）、产品质量、产品概况、产品彩页等等，要严格按照标书内容要求及顺序编写。
    5.2.2注意事项：
    5.2.2.1 抓重点，不必要太详细，要有针对性先容，根据招标要求是否要提供产品彩页、截图界面。
    5.2.2.2 对我方的优点和长处一定要表述清楚并放到突出位置，一般情况下，放在技术部分的前部，以提升产品形象。
    5.2.2.3 审核产品技术参数、技术性能的表述是否满足招标方的技术要求。
    5.2.2.4 审核技术差异表的编排内容是否合理准确，有无遗漏或者多余的。
    5.2.2.5 审核技术部分编排顺序是否符合招标方的要求及其是否合理。
    5.2.2.6 审核有无多余或者不足的文件需要剔除和补充。
    5.3 关于技术偏离表：
    5.3.1 偏离说明：正偏离、负偏离、无偏离；
    5.3.2 如投标产品的技术指标优于招标要求即为正偏离，反之为负偏离，符合招标要求即为无偏离；
    5.3.3 要完全响应或者超越其要求，绝对不能填写满足不了的参数，一定要让参数相对应，不可串行；
    5.3.4 多写正偏离，换种语言文字描述，写明投标产品的技术参数特点、产品优势；
    5.3.5 正偏离描述要加粗或用其它醒目符号★▲。
    5.4 报价部分：
    5.4.1 总体要求：
    5.4.1.1 一定要有：报价一览表（总价）、分项报价表；
    5.4.1.2 报价表中设备名称、品牌、型号、数量、参数等必须与招投标文件一致；
    5.4.1.3 必须大小写正确、数目相符；
    5.4.1.4 注意报价表中货币单位必须前后一致 ，严格按照招标文件要求编制；
    5.4.1.5 格式一定要和招标方要求的格式一样；
    5.4.1.6 要多打印几份空白报价备用。
    5.4.2 开标一览表注意事项
    5.4.2.1 开标一览表上没有签字盖章，或只签字不盖章，或只盖章不签字。其中，第一种情况相对较少，后两种情况却比较常见。
    5.4.2.2 开标一览表仅有价格要素，而没有所投货物的交货时间、规格型号、技术标准等内容。
    5.4.2.3 开标一览表报价仅有数字，而没有按照招标文件要求，提供关于报价的具体组成说明，比如是否包含运杂费。
    5.4.2.4 开标一览表制作粗糙，没有计量单位、金额单位，单价合计与总价不一致，等等。
    5.4.3 分项报价表注意事项
    5.4.3.1 封面
    工程量清单投标报价封面（投标总价表）应按规范格式填写完整，要求法定代表人或其授权人签字或盖章；编制清单的造价人员（造价工程师或造价员）签字盖执业专用章。
    5.4.3.2 总说明
    总说明的内容应包括：
    ※.采用的计价依据；
    ※.采用的施工组织设计；
    ※.综合单价中包含的风险因素，风险范围（幅度）;
    ※.措施项目的依据；
    ※.其他有关内容的说明等。
    5.4.3.3 投标报价汇总表
    投标报价汇总表分为工程项目投标报价汇总表、单项工程投标报价汇总表、单位工程投标报价汇总表。
    ※.工程项目投标报价汇总表
    表中单项工程名称应按单项工程投标报价汇总表的工程名称填写。表中金额应按单项工程投标报价汇总表的合计金额填写。
    ※.单项工程投标报价汇总表
    表中单位工程名称应按单位工程投标报价汇总表的工程名称填写。表中金额应按单位工程投标报价汇总表的合计金额填写。
    ※.单位工程投标报价汇总表
    单位工程投标报价汇总表中的金额应分别按照分部分项工程量清单计价表、措施项目清单计价表、其他项目清单计价汇总表、规费和税金项目清单计价表的合计金额填写。
    5.4.3.4 分部分项工程量清单计价表
    5.4.3.5 工程量清单综合单价分析表
    5.4.3.6 措施项目清单计价表
    5.4.3.7 措施项目清单计价表
    5.4.3.8 规费和税金项目计价表
    5.4.4 报价注意事项
    5.4.4.1 准确性：投标报价必须准确地反映出所提供产品或服务的价格，包括单价、总价以及任何其他费用。
    5.4.4.2 透明度：投标报价必须清晰明了，不得有任何模糊或含糊不清的条款。所有费用和条件都应该明确列出，以便评审人员能够清楚地理解。
    5.4.4.3 可比性：投标报价应该具有可比性，以便评审人员能够将不同供应商的报价进行比较。为了实现可比性，投标报价应遵循相同的格式和结构。
    5.4.4.4 合理性：投标报价必须合理，即价格应该与所提供的产品或服务的质量和价值相符。过高的价格可能会被认为是不合理的，而过低的价格可能会引起怀疑。
    5.4.4.5 有效期：投标报价应该包含一个有效期，即报价的有效时间范围。这是为了确保报价在一定时间内保持有效，并防止供应商在中途改变报价。
    5.4.4.6 保密性：投标报价应该保持机密，只能向评审人员或相关方披露。供应商应采取适当的措施来保护其报价的机密性，以防止泄漏或被竞争对手获取。
    5.4.4.7 文件完整性：投标报价应包含所有必要的文件和证明材料，如资质证书、技术规格、产品样本等。这些文件应与报价一起提交，并与报价一致。
    5.4.4.8 符合要求：投标报价必须符合招标文件中的所有要求和条件。任何不符合要求的报价可能会被拒绝。

    6、投标文件排版要求
    6.1 封面
    6.1.1 招标文件要求封面格式的，严格按照要求。
    6.1.2 招标文件无要求的，参考招标文件封面格式，做到版面协调，字体和大小不超过两种。
    6.2 目录
    6.2.1 自动生成目录，目录内容从顺序到文字表述应与招标文件要求一致。
    6.2.1.1 初次目标编排：根据招标文件的要求，初步编写投标文件目录；为了方便收集投标书的资料。对评分点、控标点、优势应在初步目录中标注，其目的为了让标书制编辑重视该部分文档。
    6.2.1.2 后期编排：按事先拟定好的投标文件目录，对正文内容的标题设置为标题1、标题2、标题3、标题4等，然后自动生成投标文件的目录，对目录设置大小字体格式、行间距等。
    6.2.2 注意事项：
    6.2.2.1 日期：一般写从购买标书日起至投标当日，其它日期不行。
    6.2.2.2 每一级标题之后需落款，投标单位、投标代表、日期（根据招标文件和排版美观而定）
    6.2.2.3 需要投标代表签字和法人代表签字的，不能用印刷体
    6.2.2.4 对于是扫描文件的，需插入“与原件一致”字样
    6.2.2.5 对于有手写处、投标单位名称、“与原件一致”需盖公章
    6.2.2.6 有盖章的扫描件图片需设置灰白
    6.2.2.7 在制作标书过程中要时刻保存，文件命名清楚明了
    6.2.2.8 目录尽量做到详细明了，便于评标者迅速查找关键点，若要提交电子版的投标文件，需设置好目录索引。
    6.3 内容结构
    6.3.1 标书页面排版要求
    6.3.1.1 页边距：左、右边距为2.5cm，上边距为2.6cm，下边距为2.2cm。
    6.3.1.2 页眉：企业L0G0和文字内容加下划线，图片格式为嵌入式，距离2cm，小五号字体，1.5倍行间距。
    6.3.1.3 页脚：距离1.5cm，小五号字体，1.5倍行间距，页码居中。
    6.3.2 标书正文排版要求
    6.3.2.1 字体设置
    （1）正文标题：三号加粗MicroSoft雅黑；
    （2）副标题：小三号加粗宋体；
    （3）正文内容：小四号宋体；
    （4）段落标题：小四号加粗宋体；
    （5）表格标题：五号宋体；
    （6）表格内容：小四号或者五号宋体。
    （7）英文字体：Arial，字体大小同中文字体。
     6.3.2.2 表格设置
    （1）格式统一：宽度、边距、行高、列宽大小统一。
    （2）居中：表格内容上下、左右居中；内容多的按上下居中，靠左设置。
    （3）不要跨页：通过设置列宽、字体大小或行间距来调整。
    6.3.2.3 图片设置
    （1）图片格式：图片采用嵌入式格式，并居中设置；如对文本内容附注说明，设置为四面绕式，并放在相对应的文本处。
    （2）CAD图纸：转化成图片格式后插入。
    （3）不变形：图片按比例拉伸和缩放，大小应适合文档版面，不宜超过页边距。
     6.3.2.4 编码要求
    （1）章序号：一、二、三、四…
    （2）节序号：“1、2、3、4.”或“1.1、1.2、1.3、1.0，”或“1.1.1、1.1.2、1.1.3、1.1.4.”

    7、编辑技巧
    7.1 制作标书常用的内容：
    在标书制作前，对于标书内容常要填空的名称（如企业名称、投标人、日期、投标项目、项目编号等）单独提供制作一个文件（格式与投标文件要求格式一致），这样可实现快速复制，提高效率且可以保证所有的制作日期时间显示均一样。
    7.2 图文混合排版注意事项：
    图片插入后不要用衬于文字上方、下方、文字中间（特别是低版本的word）等这样的格式。如真的需要这样操作，可以利用表格，将图片插入表格所需要的位置，再将表格的边线设为无即可。
     7.3 投标文件格式参考：

    8、标书交叉检查
    8.1 投标文件总体检查
    8.1.1 检查项目编号与名称：
    实际工作中由于编制标书较多，为节省时间，许多时候都是在原来编制的标书中对标书进行修改，有时由于时间关系或同时编制其他标书，会出现标书项目编号和名称有误的情况。
    8.1.2 检查投标人名称：
    营业执照、资质证书、安全生产许可证、银行资信证明等与投标人名称是否一致。
    8.1.3 检查投标文件的排版：
    文字的格式，字体，行数，图片是模糊还是扭曲，是否根据招标文件的要求进行编辑。
    8.1.4 检查投标文件目录：
    标书是否编制目录、完整目录、是否按标书要求编制目录、页码是否更新等。
    8.1.5 检查投标文件的完整性：
    根据投标文件目录逐条核对是否有缺项。
    注：建议对投标文件内容较多、技术方案比较复杂的项目，增加“投标文件索引表”（即针对招标文件“评标办法”中规定的评审因素或评审内容，在该表中给出投标文件对应内容的编排章节和页面）。
    8.2 交叉检查
    8.2.1 在标书电子版制作完成后，让参与人员进行交叉检查，对错误的地方进行指正修改，并通报各个组员以防重复出现错误；
    8.2.2 正本制作正副本内容一致，正本是整个招标的依据，所以要审慎再三，方可打印；
    8.2.3 字体、格式是否统一；
    8.2.4 审查报价产品明细是否符合招标产品需求名细（包括产品型号和数量），分项（分包）报价是否符合和正确，这点一定要仔细查对；
    8.2.5 审查报价表中的分报价和总报价的计算、大小写是否正确，报价表、投标一览表、投标函中的报价大小写是否一致，进行仔细核对和校对；
    8.2.6 审查开标文件书写格式是否与招标方的要求一致；
    8.2.7 互审过的文档要重命名，例如**11，**22，**最终；
    8.2.8 各个文档要详细命名，并存放清楚。
    8.3投标文件核对自查表

    9、标书打印&装订
    9.1 标书打印
    9.1.1 封面、封底、正文：白色A4纸。
    9.1.2 施工平面图/进度计划表：白色A4或A3纸。
    9.1.3 单双面打印
    要求：封面单独单面打印，评审表单独单面打印，正文双面打印（500页以内单面打印），附表单独双面打印。
    9.1.4 黑白彩打
    要求：资质证书（比如企业信用等级证书）提供原件，图片需彩打，其他文本黑白打印即可。
    封面打印：软装：200g白卡纸或铜版纸彩打覆膜，硬装：也需覆膜。
    9.2 注意事项
    9.2.1 打印标书，按招标文件要求打印标书正本、副本、封面，封条，报价一般在企业打印即可。
    9.2.2 需检查排版是否有错乱，确认后才可打印；
    9.2.3 错误的纸质文档应带回企业作废处理；
    9.2.4 图片需彩打，其他文本黑白即可；
    9.2.5 认真核对有无缺页、夹页、顺序颠倒、页面倒转现象；
    9.2.6 对于大项目需打印一份给投标代表使用；
    9.2.7 打印后需及时彻底删除文档；
    9.3 标书装订
    按照招标文件要求和实际情况，进行打孔装订或胶装。
    9.3.1 装订要求
    正副本分开装订成册，通常为一正四副，正、副本正文的内容和排版格式相同，标书封面右上角注明正、副本标记。
    9.3.2 装订方式
    线装或者胶装，不要采用活页（穿孔式、文件夹式等）方式装订。
    9.3.3 封装要求
    正本、副本、报价文件单独密封文件进行平出封装，加盖公章。

    10、标书签字&盖章
    10.1 需签字处：含授权书法人代表、投标代表签字；
    10.2 盖章
    10.2.1 招标文件会明确规定盖章要求。
     一般需盖章处：骑缝章、封面、封条、报价表、投标单位名称、“与原件一致”、签字处。
    10.2.2 一般规定投标文件盖投标人单位公章，有时也允许盖符合招标文件规定的投标人专用章。
    注：单位公章是指符合《国务院关于国家行政机关和企业事业单位印章的规定》（国发〔1999〕25号）的单位正式印章，下同；如果投标文件要求加盖公章之处投标人加盖的是投标专用章等其他印章，则必须同时提供加盖了公章的声明函，声明所加盖的投标专用章等其他印章与其单位公章具有同等效力，否则可能不被认可。
注：原写法是对招标文件编制的要求，而本文件是用来引导投标人编制投标文件的，并不是用来引导招标人编制招标文件的。
    10.2.3 允许盖符合招标文件规定的投标人专用章的，应要求投标人出具专门授权书；
    10.2.4 盖章要求还包括对盖章位置以及证明材料的要求，如营业执照等第三方出具的证明文件上加盖投标人单位公章；
    10.2.5 有单位名称落款的地方要加盖公章；
    10.2.6 投标书封面以及包装外部有单位名称的地方要加盖公章；
    10.2.7 投标书要加盖骑缝章（侧面盖章）；
    10.2.8 投标书内的营业执照副本税务登记证副本等复印件上要加盖公章；
    10.2.9 标书中如有手写修改的地方要加盖公章；
    10.2.10 投标书包装封条上要加盖公章。
    10.3 注意事项：
    10.3.1 根据招标文件要求盖章；
    10.3.2 公章需盖正清晰，若一个不明显，需重新再盖一个，且两个不能重叠一起；
    10.3.3 在密封条上盖章尽量一半在密封条上一半在密封袋上；

    11、标书最后审查
    11.1 审查是否有漏签字、漏盖章处；
    11.2 招标文件要求的文档资料是否有放齐全；
    11.3 是否需要将原件、彩页放入标书中；
    11.4 标书中是否有其它未发现的错误。

    12、标书文件密封
    12.1. 按招标文件要求将正本、副本、报价文件单独密封文件进行单独封装，在文件袋封面和“于***时之前不得启封处”等加盖公章；
    12.2 若需要提交电子文档，将和正本一起封装；
    12.3 如有条件的话可以单独制作一个投标专用箱将所有文件装在一起，既方便又美观；
    12.4 封口：在未得到项目负责人或投标代表同意的前提下，投标文件封口不得密封。应贴好双面胶及盖好骑缝章后预留封口，由投标代表整理后自行密封。

    13、开标前准备
    13.1 查询登记：开标时间、开标地点、招标机构联系人、联系电话、乘车路线、交通方式、乘车时间。
    13.2 整理收集：招标文件、投标文件明细清单及招标文件规定其他在开标前需要提交的资料。
    13.3 资料如下：包括但不限于：投标代表人身份证原件及复印件加盖公章、报名函证明、投标保证金缴纳凭证加盖公章或现金、彩页、代理证书、合同原件、公章（若可以）、印盒、文具等。

    14、开标现场
    14.1 记录开标情况，如各投标单位名称、数量、投标产品、投标价格、投标代表、评分排名、预中标单位等；
    14.2 可与其他投标单位交流，但不透漏对企业不利的事情，特别是本次投标价格差；
    14.3 记录招标单位负责人、评委、关键人；
    14.4 平常多锻炼，精彩的讲标，注意讲标时间（5-10分），把评分关键点和把投标产品的优势重点描述。
    

    15、常见专家提问问题整理
    15.1 你们产品有什么优势？
    15.2 你们产品在哪里有什么成功案例？
    15.3 你们厂家实力怎么样？
    15.4 你们的产品太贵了？
    15.5 其他投标单位都降了价，你降多少？
    15.6 你们有赠送其他什么设备吗？
    15.7 你们售后服务是怎么样的？

    16、标后的整理、跟进工作
    16.1 如果没有确定投标结果，应及时向领导汇报，后期应及时跟踪。
    16.2 如果中标，及时向领导汇报，感谢评标专家，跟踪到项目签订内部合同为止。
    16.3 如果落标，分析落标原因，填写到标书登记表中。
    16.4 中标公告公示期满后，办理中标通知书领取、投标保证金退还、中标单位中标服务费缴纳、合同签订等跟进工作。具体办理应与招标机构沟通。